Damien Menuel veut rester indépendant po Damien Menuel veut rester indépendant pour saisir les opportunités

1. Parcours. Après un BTS agricole, Damien s'est installé avec ses parents et a travaillé à mi-temps chez un négociant où il a découvert la commercialisation des céréales.

2. Ventes. Les options permettent à Damien de déclencher des ventes et «de ne pas rester assis sur son tas de blé».

3. Gymnastique. «Les marchés à terme, c'est une gymnastique qu'il n'est pas facile de maîtrise», admet le jeune exploitant.

«Je ne prends plus de formule au prix moyen, car je me construis mon propre prix moyen», lâche Damien Menuel, producteur de céréales sur 210 ha à Chapelaine, dans la Marne. Le marché à terme et le commerce des céréales, il en avait entendu parler lors de sa formation BTS, mais c'est surtout en travaillant à mi-temps chez un négociant au cours de son installation que Damien a découvert d'autres formes de commercialisation que le prix moyen.

«Lorsque je me suis installé en 1999, mes parents fonctionnaient entièrement en prix moyen avec la coopérative. On a d'abord commencé par souscrire des contrats de vente avant récolte en orge de brasserie avec le négociant, car il ne nous attribuait pas de réfactions à partir du moment ou nous étions à 90% de grains au-dessus du calibre minimal.» Dès les années 2001-2002, le prix moyen est devenu de l'histoire ancienne.

En 2007, Damien a ouvert son compte au marché à terme. Désormais, il travaille avec plusieurs clients: Soufflet, Champagne céréales, mais également de plus petits intervenants. «Je n'hésite pas à faire jouer la concurrence, car les écarts de prix peuvent être importants.»

Souscrire à des options

Afin de ne pas attendre indéfiniment pour prendre position, Damien peut souscrire à des options, qui sont des assurances sur l'évolution future des marchés. «Les options, cela me permet de déclencher des ventes et de ne pas rester assis sur mon tas de blé à attendre que les prix montent», explique-t-il.

Là encore, il pioche chez chacun les formules les plus intéressantes. Pour acheter des «calls», qui sont des assurances qui permettent de vendre tout en gardant la possibilité de profiter de hausses ultérieures du marché, Damien passe par son négociant, qui propose les prix les plus attractifs. «Mais il y a certaines options que les organismes stockeurs (OS) n'offrent pas et que j'achète directement grâce à mon compte au Matif (marché à terme).»

En effet, en échange des outils proposés, les OS veulent disposer de la marchandise (lire l'encadré ci-dessous). Pour le jeune agriculteur, les marchés à terme lui permettent également de diminuer sa base, c'est-à-dire la différence de prix proposés sur le Matif et le prix au départ de la ferme.

La base peut évoluer dans une fourchette assez large, entre 15 et 30 €/t. Lorsque le prix du Matif est bon et que la base est élevée, Damien peut choisir de vendre sur le Matif et déboucler sa position ultérieurement par une vente sur le marché physique et un achat le même jour du même volume de blé sur le marché à terme, lorsque sa base se sera réduite. Le Matif lui permet également de fixer des prix de vente les jours où il n'y a pas d'acheteurs intéressés sur le marché physique.

Ne pas spéculer

Le risque d'avoir son propre compte, c'est d'être tenté d'utiliser le Matif dans un but spéculatif, pointe Damien: «C'est facile d'acheter 500 tonnes de blé sur les marchés à terme. Il suffit de passer un coup de téléphone aux traders gérant le compte. Il n'y a rien d'écrit! Mais toutes les conversations sont enregistrées pour servir de preuve en cas de litige.»

Dans sa démarche, l'agriculteur se fait encadrer par la société de conseil Agritel, ce qui lui permet de gagner du temps et d'être réactif. «Au début de juin, j'ai reçu une alerte par SMS prévenant que le blé avait atteint le prix d'objectif de 165 €/t sur le Matif; j'ai pu rapidement engager 35% de ma récolte de 2009 à ces niveaux de prix. Cela n'a duré qu'une journée!», retrace Damien, qui admet ne pas suivre à 100% leurs conseils. Par exemple, pour l'orge de brasserie de 2009, il en a engagé une partie avant même que le signal ne soit lancé.

Suivi régulier des cours

Tous les matins, l'exploitant passe un quart d'heure sur internet: «Je consulte les prix de la veille, je regarde quelle sera la tendance du jour et jusqu'à une certaine heure dans la matinée, je peux prendre position sur les niveaux de prix de la veille auprès des OS.»

Après près de dix ans de commercialisation active des céréales et du colza, il lui arrive encore de ne pas être certain de la position à adopter: «C'est une gymnastique qu'il n'est pas facile de maîtriser, avoue-t-il. Lorsque je ne suis pas certain de ce que je dois faire, je passe un coup de fil à Agritel, qui m'explique la marche à suivre.»

Le jeune agriculteur pense être gagnant par rapport aux formules de prix moyen, mais la performance n'est pas toujours au rendez-vous. Il souhaite avant tout rester indépendant afin de saisir les opportunités quand elles se présentent. «Même si je ne vends pas toujours mieux que le prix moyen des OS, j'ai la satisfaction de faire aussi bien qu'eux», appuie Damien.

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